¿CÓMO SE VALORA UNA STARTUP Y QUÉ IMPACTO TIENE EN SU FUTURO?

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Como a mucha gente que llevamos algunos años dentro de este loco pero apasionante mundo de las startups, una de las preguntas que más a menudo me hacen es ¿Cómo valoro mi compañía?. Me he resistido a escribir sobre ello, ya que hay grandes artículos sobre el tema y es algo complejo de contar… pero creo que al menos puedo aportar mi punto de vista.

Es bastante más fácil y existen muchos referentes para valorar startups en fases posteriores, cuando ya están creciendo, facturan…etc pero ¿y en fase seed/semilla? ¿Cómo valoras una compañía mediante un análisis financiero que no factura o si lo hace no es con grandes cifras, que no tiene un producto maduro y empieza a recorrer la senda del crecimiento pero todavía no tiene métricas consolidadas?

Muchos opinan que una startup en fase semilla vale 0, ya que aún no ha probado su valor en el mercado… mientras que otros opinan que vale muchísimo dado su potencial. Y realmente ambas visiones son correctas… pero con matizaciones.

La realidad al final es que normalmente las startups están infravaloradas (no es muy habitual) o super-valoradas (más habitual)… pero que cualquier aproximación está matizada por una cosa: la absoluta incertidumbre del negocio.

PALABREJAS RARAS QUE ESCUCHARÁS AL HABLAR DE VALORACIONES DE STARTUPS

Como sabes el mundo es startup está fuertemente condicionado por el ecosistema USA y es habitual utilizar palabras que a muchos nos dejan al principio con cara de tontos. Así que voy a intentar contarte algunos términos muy habituales en este mundo:

• Rondas de inversión: los eventos en los que vas a buscar dinero, suelen tener varias fases: FFF (Friends, Fools and Family o entorno cercano) –> Semilla/Seed (con business angels) –> Serie A (con fondos de Venture Capital nacionales típicamente) –> Serie B,C,D (con fondos
• VC: Fondo de Venture Capital (no es lo mismo que el capital riesgo, que además del Venture Capital que invierte en fases o proyectos más “arriesgados” incluye Private Equity, fondos enfocados en generar crecimiento en empresas muy consolidadas)
• Valoración PRE-MONEY: Realmente es el equivalente a valoración a secas, e indica cuánto dinero vale tu startup ANTES de que consigas el dinero que buscas. Por ejemplo, si buscas 100K y opinas que tu empresa vale 500K, tu valoración PREMONEY es de 500K.
• Valoración POST-MONEY: De la mano del anterior, es el dinero que vale tu empresa sumándole el dinero que consigues al cerrar la ronda. En el caso anterior, tu valoración POSTMONEY sería 600K (500K Pre-money + 100K).
• Dilución: Es el “control” que pierdes a nivel accionarial de tu empresa cuando entran nuevos socios. Si hoy tienes el 100% y mañana entran dos socios y cada uno se queda con un 10%, te habrás diluido un 20%.

ALGUNAS IDEAS SOBRE VALORACIÓN

Antes de que hablemos de las diferentes técnicas de valoración, creo que es importante transmitirte algunas reflexiones sobre el tema, porque a menudo no sólo nos equivocamos en la valoración sino lo hacemos por los motivos equivocados.

• Separa la valoración de tu ego: Desgraciadamente más a menudo de lo que nos atrevemos a decir el tema de la valoración lo asumimos como un medidor de nuestro éxito. Como una cuestión de tamaño… cuando es un instrumento de nuestra empresa, nada más y nada menos. Y por tanto dedicamos meses a buscar una valoración que pensemos que nos refleja a nosotros y no a nuestra empresa (que es diferente). Así que recuerda que tu trabajo no es buscar inversores, sino clientes
• Tamaños de rondas: Al principio (y en mi opinión siempre) es mala idea hacer rondas faraónicas enormes que requieren muchos meses cerrar. ¿Por qué no partir la ronda en “fases”?. Aunque depende mucho del sector, en mi opinión deberías buscar dinero suficiente para aguantar 6-8 meses y dar el salto al siguiente nivel… y con esas métricas buscar la siguiente ronda
  Y mi consejo es que siempre pidas algo más de lo que crees que vas a necesitar, dado que normalmente los gastos siempre son superiores de lo esperado, y los ingresos inferiores. ¿Cuanto? Pues quizás un 20-30% más, pero es más una apreciación personal basada en mi experiencia que una cifra sacada con un método científico.
• El perfil del inversor también determina la valoración… y el valor: Normalmente, cuanto más experimentado es el inversor con el que vayas a hablar, más se acabará ajustando la valoración…. lo que implica que te diluirás más. Eso es negativo, sin duda, pero hay que confrontarlo con otro factor: el valor que te puede dar un inversor experimentado es varias ordenes de magnitud mayor que el que aporta un socio sólo financiero. Así que sopesa ambas aproximaciones con todos los datos en la mano
• Cuantos más tangibles, mejor: Mi consejo es que intentes retrasar al máximo esa primera ronda para darte espacio para generar una tracción suficiente que respalde tu valoración, y que ofrezca la confianza necesaria a los inversores. Ya nadie invierte enpowerpoints sino en las métricas correctas, y por este orden: ingresos –> usuarios –> sociales (concursos, medios…)
• Valor y valoración, primos hermanos: La clave es comprender que la valoración de tu startup tiene que estar “pareja” al valor que se crea en el proyecto… y entre ronda y ronda se deben justificar saltos claros y cuantitativos de valor. Míralo desde el punto de vista del inversor: si invierte en tu startup es porque espera multiplicar su inversión (entre otras cosas)… y el primer requisito para ello es que tu seas capaz de multiplicar el valor de la compañía. Si entre una ronda y otra no hay un salto cualitativo importante, los nuevos inversores seguramente dudarán de tu habilidad para crear ese valor.
• El impacto de una valoración alta: Una valoración alta puede comprometer el futuro de tu proyecto: aunque ahora estés muy feliz porque has conseguido convencer a 10 inversores para que aporten 200K a una valoración de 2M estando en fase semilla, lo más probable es que acabes de poner el primer clavo de tu ataúd: tal como se comenta en el punto anterior, tendrás que dar un salto cualitativo importante para conseguir la siguiente ronda… y ¿de verdad crees que serás capaz de justificar que tu empresa vale 4 o 5M en 6 meses un año? El camino está lleno de startups que han muerto por esto.
• ¿Cuantas rondas? Se suele decir que el número ideal de rondas es igual o inferior a cero… porque el diluirse hace que pierdas poco a poco el control de tu compañía, y que tengas que tratar con más gente, lo que aumenta la complejidad de gestión. Pero también es cierto que tener a bordo a gente experimentada en tu empresa es absolutamente clave para ir más rápido y mejor. Además, si estas orientado al exit tener a inversores experimentados es habitualmente la diferencia entre el “casi” y lograrlo (pero claro, depende mucho de lo que sea para ti el éxito)

Y recuerda, es clave comprender (como vemos en el gráfico de más adelante) que:

En fases iniciales, la valoración no es una función del valor real de la compañía sino del potencial que tiene y sobre todo, del porcentaje que se cede a los inversores

DIFERENTES TÉCNICAS PARA VALORAR STARTUPS

Una de las cosas que más de cráneo traen a la gente del mundo “tradicional” es que piensan quelas valoraciones de las startups son disparatadas (y a veces lo son)… pero el problema en su forma de enfocarlo es que no puedes valorar igual una compañía con años de historial, con un crecimiento estable (más o menos) que una empresa que crece de forma exponencial (o mejor, que potencialmente puede crecer así).

En este sentido como te puedes imaginar las técnicas tradicionales del mundo del M&A(mergers and acquisitions) no tienen sentido: ¿Cómo vas a aplicar descuentos de flujo de caja o múltiplos de EBITDA sobre una empresa que apenas factura y que crece un 20% mensual?… ¿va a seguir creciendo así? ¿cuanto va a facturar? ¿cual es su potencial?.  Por eso te cuento algunas de las técnicas más usadas para valorar una startup:

1. SOBRE BUSINESS PLAN
   En mi opinión una pésima aproximación… porque normalmente los business plan no se cumplen. Se trata en descontar como ciertas tus previsiones de ventas y gastos sobre el plan de negocio, y creerte que dentro de 2 años estarás facturando esos 4M€… algo con lo que soy MUY escéptico. Aunque sin duda es algo que se hace en otros hubs de emprendimiento, en realidad no es tan habitual y sólo sucede con compañías que han demostrado un rendimiento tremendo (como Slack y en Silicon Valley)
2. POR DILUCIÓNSe trata de analizar cuánto dinero necesito para llevar mi compañía a la “siguiente fase”, y confrontar esta cifra con la dilución máxima que estoy dispuesto a asumir (se recomienda habitualmente que por ronda nunca sea mayor de 10-20%).
   Al final se trata de comprender qué valor aporta mi proyecto en los 4 principales ejes que utiliza un inversor para valorar su inversión (equipo –-> modelo de negocio –> producto/tecnología –> mercado) e intentar encontrar la cifra que mejor lo representa dentro de ese rango. Uno de los mejores posts sobre el tema es el de Miguel Arias ¿Cuánto vale mi startup en fase seed?, y donde por ejemplo plantea que si necesitamos 100K en fase seed una valoración pre-money razonable puede ser entre 400K€ y 900K€ más o menos.
3. POR RUN RATECuando ya estamos facturando es todo mucho más fácil, porque podemos hacer una aproximación más financiera a la valoración, aunque sinceramente creo que es complejo este enfoque porque si hay algo seguro en el ciclo de vida de la startup es la incertidumbre, y el hecho de que este mes hayas facturado 10.000€ no quiere decir que vayas a facturarlos el que viene.
   En cualquier caso, la idea es identificar el run rate, que es el rendimiento financiero de tu empresa previsto en un periodo de tiempo (por ejemplo 1 año) y eso multiplicarlo por un factor que matice la oportunidad (habitualmente 8>). Como en este ejemplo, si tenemos un rendimiento (no facturación) de 15.000€ al mes (poco habitual en startups seed), podríamos extrapolar un rendimiento de 1 año de 180.000€ (=15.000€ x 12). Sobre esta cifra aplicaríamos un multiplicador 8, tendríamos una valoración de 1,440M€
4. POR SEMEJANZAS
   Se trata de llegar a una cifra de valoración buscando compañías con un perfil similar al tuyo (por sector y madurez, por ejemplo), y tras hacer ese análisis llegar a una horquilla de valoración basada en el  precio pagado en operaciones anteriores por start ups parecidas… y sobre esos números decidir en que punto nos situamos, utilizando para matizarlo lo comentado anteriormente (equipo –-> modelo de negocio –> producto/tecnología –> mercado). Eso si, seamos sensatos y comparemos peras con peras: no tiene ningún sentido comparar tu empresa con la primera ronda que realizó en Tel Aviv o Silicon Valley el líder del sector.
   Mi consejo es que acudas a Startupxplore y te dediques a buscar startups de tu sector y trabajes como punto de partida con sus valoraciones. También puede ser buena idea que hables con gente del entorno que tenga experiencia en el sector (las aceleradoras de startups aquí pueden ayudar muchísimo), y les preguntes qué valoración opinan que es correcta para tu startup… pero ojo, que conozcan el proyecto.
5. POR INVERSIÓN PROPIA
   Una técnica de valoración que estaba de moda hace unos años para startups en fases MUY iniciales, pero que ya no se usa demasiado, básicamente porque al final es una forma de hacer ingeniería inversa hasta llegar a la valoración que quieres. Se trata de calcular lo invertido en el proyecto, a precio de mercado, y luego meterle un factor de corrección que matice la oportunidad.
   Por ejemplo, si has invertido un año en tu startup (1.800 horas, a un precio de mercado de 40€/h), has gastado 10.000€ en diversos proveedores y además has comprado equipamiento por valor de 3.000€… se podría argumentar que lo que te has gastado (13.000€) +  tu coste de oportunidad (1.800horas x 40€/hora=72.000€ , o lo que habrías ganado si no estuvieras haciendo esto) serían 85.000€. Si usamos un factor de corrección de 1,5 que indica que la oportunidad es interesante, podríamos partir de una valoración de 127.500€.
6. MERCADO
   Seguramente la más sensata, se basa en un dicho popular: “Las cosas valen lo que la gente está dispuesta a pagar por ellas”. Si hay 3 inversores dispuestos a invertir 200K€ entre todos a una valoración de 1,5M€, seguramente sea porque para ellos tu startup vale 1,5M€.

¿Cual debes usar? Pues en mi experiencia, la realidad es que todas las anteriores son una forma de justificar o de llegar a una valoración de mercado  (la técnica 6), pero ante la duda a mi la que más me gusta es la técnica 2 (es decir, por dilución).

¿Todavía con ganas de mas? Aquí os dejo uno de los posts clásicos más interesantes respecto a cómo enfocar la estrategia de inversión de tu startup: How to Develop Your Fundraising Strategy de Mark Suster