Gustavo Rivero
Tal y como dice The Economist en su sección Schumpeter: ser un buen networker merece la pena pero requiere habilidad y falta de vergüenza.
La supuesta temática del Foro Económico Mundial cambia cada año. Este año será “el nuevo contexto global”. La última vez fue “transformando el mundo”. Pero el verdadero tema del foro es más sencillo y constante: el poder de las redes. Muchas personas se quejan de que prefieren dedicar su tiempo al trabajo real que a las charlas. Pero el hecho de que más de 2.500 de las personas más activas del mundo vuelen a la pequeña localidad suiza de Davos cada año es prueba de que de las charlas se obtienen resultados. Como un veterano del Foro dijo una vez “tener contactos significa en última instancia tener contratos“.
Las redes no son sólo para las élites. Un estudio del personal de una serie de lugares de trabajo llevado a cabo durante tres años por la Universidad de Erlangen-Nuremberg, encontró una correlación positiva entre la cantidad de esfuerzo que los trabajadores dedicaban a generar contactos -dentro y fuera de la oficina- y sus aumentos de sueldo y satisfacción profesional. “Las redes pueden considerarse una inversión de futuro”, concluye. De hecho, Reid Hoffman se ha convertido en multimillonario invirtiendo en empresas de creación de redes para las masas: Friendster, SocialNet y LinkedIn.
Algunas personas son networkers naturales. Bill Clinton es un superhombre de este mundo. Envuelve a la gente con su abrazo psicológico, les persuade haciéndoles sentir por momentos que son las personas más importantes del mundo para él. Algunos líderes empresariales también tienen esa capacidad innata. El presidente de Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, tiene el don de hacer sentir a las personas que se han ganado su confianza. Pero la mayoría de la gente es más como Hillary que como Bill: tienen que trabajar en ello.
El primer principio para los posibles usuarios de las redes es abandonar toda vergüenza. Ser flagrantes en su búsqueda de los poderosos y de los próximos a ser poderosos, y cuando hayas logrado su atención, alabarles hasta los cielos. La investigación académica ha encontrado que la susceptibilidad de las personas a la adulación es ilimitada y va más allá de la sátira. En un estudio publicado en 1997, la Universidad de Stanford invitó a la gente a un juego de adivinanzas con un ordenador, lo que dio diferentes tipos de retroalimentación mientras jugaban. Los participantes que recibieron elogios del ordenador lo hicieron mejor que los que no los recibieron. Sí, incluso siendo descaradamente hipócrita, la adulación generada por una computadora funciona.
Pero la desvergüenza necesita equilibrarse con sutileza. Fingir estar en desacuerdo con tu interlocutor antes de acercarte a su punto de vista le da sensación de dominio. Descubre intereses o experiencias similares. Pide ayuda. Una mano que ayuda permite a una persona de gran relevancia ejercer su poder a la vez que pule su autoestima. En su época en el Senado (2005-08), Obama pedía a un tercio de sus colegas ayuda y consejo.
El segundo principio es tener algo que decir. El éxito viene de tener una mente bien surtida, no sólo un networking manoseado. Es tentador tratar el tema oficial de la conferencia un poco en broma. Error. Cuanto más en serio te lo tomes, más éxito tendrás en el verdadero propósito de la reunión. Ve a las sesiones principales y haz preguntas sensatas. Sigue a los autodenominados “líderes de opinión” de cada sesión en Twitter. Pero no te dejes llevar. Es un error dar lecciones a la gente sobre tus temas favoritos. Es un error aún mayor cuestionar los dogmas de la élite mundial. El objetivo es encajar diciendo las cosas correctas, no oponerse a la sabiduría recibida.
El tercer principio es trabajar duro en la creación de redes. Profundiza de antemano sobre las personas más importantes que estarán en un evento. Si te las arreglas para reunirte con ellos, haz seguimiento con correos electrónicos y sugerencias para reunirse de nuevo. Mukesh Ambani, presidente de Reliance Industries, uno de los conglomerados más grandes de la India, se asegura de que se le informa sobre la gente que está a punto de conocer, y les pregunta sobre sus intereses. Marcos Tucker, presidente de AIA, una de las mayores compañías de seguros de Asia, hace seguimiento de las conversaciones con correos electrónicos detallados. Julia Hobsbawm de Editorial Intelligence, empresa que entrena a ejecutivos sobre cómo trabajar en red, dice que es como el ejercicio y la dieta. Se necesita una rutina diaria.
Aunque los networkers exitosos deben ser calculadores y no tener vergüenza, lo hacen mejor cuando hacen que todo parezca espontáneo, incluso accidental. Un truco es diseñar encuentros “casuales” en los que te acercas a la presa. Si es un fanático del ejercicio, por ejemplo, ve a su gimnasio cuando llegue para su sesión de la mañana. Otro truco es asegurarte de que la gente con la que socializas puede presentarte a gente que te sea útil. Una de las mejores guías sobre este tema, de Keith Ferrazzi, se titula “Nunca Comas Solo“.
La solución perfecta es hacer del networking parte fundamental de tu trabajo, tal vez convirtiéndote en una especie de embajador de la empresa o incluso creando una red global por tu cuenta. En 1971 Klaus Schwab era un profesor de 32 años que podría haber pasado toda su vida publicando artículos académicos. Pero en cambio organizó una reunión de ejecutivos europeos, que se convirtió en el Foro Económico Mundial. Ahora cuenta con un presupuesto anual de 200 millones de dólares, y los jefes de las mayores empresas del mundo pagan miles de dólares cada uno para codearse con él.
Gustavo Rivero
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