Se cree habitualmente que el modelo de negocio de una empresa es simplemente, cómo la organización gana dinero. Pero no.
Un modelo de negocio se compone de 3 pilares fundamentales:
  1. Cómo la empresa crea valor.
  2. Cómo hace llegar ese valor a los clientes, es decir, cómo lo entrega.
  3. Cómo captura ese valor.
Cómo tu empresa crea valor
La clave es saber quién es nuestro cliente y cómo creamos valor para él. En resumen quién y por qué, nos va a comprar. Es importante detectar un problema y cómo de doloroso es ese problema, quién lo tiene (y cuántos son  los que lo sufren, es decir, el tamaño del mercado) y qué están haciendo ahora para resolver ese problema. En resumen, ¿cuál es el producto o servicio que va a resolver el problema de tus clientes? ¿quién y por qué me va a comprar?
BMC Nadielabs cliente y propuesta de valor
Cómo tu empresa entrega valor a tus clientes
Si ya tienes una propuesta de valor, suficientemente atractiva como para que tus clientes paguen por ella, la segunda parte es cómo haces llegar esa propuesta de valor a tus clientes. En resumen, ¿Cómo funciona tu empresa?
Ese funcionamiento de tu empresa debe ir más allá de cómo funciona dentro de las cuatro paredes de tus instalaciones. Debe hablar de cómo se relaciona con proveedores, cuales son las actividades clave, qué recursos internos y externos necesitas para su funcionamiento y sobre todo de la relación con tu cliente. Cómo te comunicas con él, y qué canales empleas para hacer llegar el producto o servicio que demanda.
BMC Nadielabs recursos canales proveedores actividades y relaciones
¿Cómo tu organización captura valor?
Un modelo de negocio, nos debe hablar de quién y cuánto está dispuesto a pagar por lo que nuestra empresa hace. Creamos valor y lo enviamos, pero ¿quién nos paga?, ¿cuánto nos deben pagar? y ¿cuántos clientes debemos tener para que nuestra empresa sea rentable?. La parte financiera de un modelo de negocio es la que nos plantea respuestas a estas preguntas.
BMC Nadielabs costes e ingresos
En nuestro modelo de negocio además es importante identificar quién es el que toma de decisión de compra. Es algo que habitualmente no se suele tener en cuenta, pero es clave para conseguir las ventas.
Imagina una empresa que debe comprar un equipo para producción y nosotros somos la empresa que suministramos ese equipo. Creemos que es el director la persona que firma y autoriza la compra y es a él a quién vamos a dirigir la información sobre nuestra máquina, sus ventajas respecto a la competencia, referencias de otros clientes,… ¿Es una táctica acertada?
Seguramente no. En mi opinión aunque sea el director quién finalmente autoriza de compra de equipos, en la decisión de compra será pieza clave el responsable de mantenimiento y quizá el de producción. Son a ellos a los que tendremos que plantear las ventajas de nuestro producto, para que sean ellos quienes hablen con quién finalmente debe autorizar la compra. Además, será más fácil que podamos llegar a esas otras personas y plantear por qué nuestra máquina es la adecuada para sus necesidades.
Tener claro quiénes son las personas clave en la toma de decisiones en la parte del cliente nos ahorrará costes, tiempo y quebraderos de cabeza.
Otra parte fundamental en la parte financiera de nuestro negocio, es la parte de costes. ¿Cuánto nos cuesta producir nuestro producto o realizar nuestro servicio? Un análisis de los costes fijos y variables, es clave para saber si nuestro modelo de negocio es rentable o no. Y sobre todo, seremos capaces de tener datos para tomar decisiones, para saber qué acciones emplear para mejorar beneficios y evitar que se nos dispare el gasto.
Por tanto las tres patas de nuestro modelo de negocio es cómo nuestra empresa es capaz de crear, entregar y capturar valor.
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