Como es un tema con el que a mucha gente le cuesta lidiar, la pregunta es: ¿Cómo puedes manejar una llamada en ‘frío’? Keith Ferrazzi hace las siguientes 2 reflexiones:
a) Lo primero es tu actitud.
Nunca vas a estar suficientemente preparado para conocer a gente nueva, el momento perfecto no existe. Tus angustias no desaparecerán jamás por completo. El truco es meterse sin más. No pensárselo demasiado. Ya sabes: Overthinking leads to negative thoughts [Pensar demasiado te lleva a los pensamientos negativos] Recuerda que si no crees que vas a obtener lo que quieres de esa llamada, lo más probable es que no lo obtengas. Para ganar tienes que imaginarte a ti mismo ganando. De ello ya hablamos en el post Lecciones del golf para la vida para la vida y la empresa, cuando citamos al golfista Sam Snead: «Para ganar hay que pensar como un ganador». Y además, tienes que considerar lo de conocer gente nueva como un reto y una oportunidad, no como un fastidio. Hay que mentalizarse de ello, decírtelo a ti mismo.
b) Las llamadas en ‘frío’ son para los idiotas.
Más claro no se puede decir: «Yo nunca llamo a alguien en ‘frío’, jamás. He creado estrategias para asegurarme que todas las llamadas que hago son en ‘caliente’». Llamar en ‘frío’ da poco resultado en términos de coste-beneficio y además es agotador. La pregunta, por tanto, es inmediata: ¿Cómo ‘calentar’ una llamada en ‘frío’?
Estas son las 4 reglas para ‘calentar’ una llamada en ‘frío’:
1. MENCIONA UNA REFERENCIA.
Lo primero que debes demostrar es tu credibilidad. Nadie te atenderá bien ni te comprará nada si no inspiras confianza. Un amigo en común, aunque sea solamente un conocido, te diferenciará instantáneamente de los demás individuos que andan en busca de la misma persona que tú. Es la técnica más útil para vencer la resistencia a la hora de contactar con alguién. El propio Keith Ferrazzi lo expresa con estas palabras: «Si llamas de parte del Presidente del Gobierno, te garantizo que el Sr. Inaccesible te contesta al teléfono y escucha lo que tengas que decir, ya sea algo profesional o personal». La tarea, por tanto, antes de contactar con alguien, es buscar entre nuestra red de contactos al alguien que nos lleve hasta la persona que intentamos localizar. Conviene recordar, una vez más, que entre tú y cualquier persona del mundo sólo te separan 6 nodos [la conocida Teoría de los Seis Grados].
2. DEJA CLARO TU VALOR.
Vender es solucionar los problemas de la gente; vender es hacer más fácil la vida a los demás. Al final: o eres mejor, o eres más barato, o eres diferente. ¿Esto qué significa? Básicamente que siempre a la hora de buscar clientes, hay que hacerse esta pregunta: ¿Qué puedo hacer por ellos? Se trata de los demás, no de ti. Si ayudas a los demás a vivir mejor, ellos te retribuirán oportunamente. El éxito en el mundo mercantil se basa en tener vocación de servicio: qué puedes hacer por otros y hacerlo para el mayor número de personas. A la hora de relacionarte y buscar clientes cambia el enfoque:del ‘cuánto gano’ a ‘cómo sirvo’. Como decía el filósofo Buckminster Fuller: «La finalidad de la vida es añadir valor a la gente». La palabra más importante para tener éxito en la vida es: Generosidad. Robert Kiyosaki (@therealkiyosaki autor de El Juego del Dinero, lo dice así de directo: «Hacerse rico implica dar un alto valor añadido a la vida de otros. La gente no se hace rica porque no es suficientemente generosa».
3. HABLA POCO, PERO DI MUCHO.
Hay que demostrar cierto sentido de urgencia al tiempo que se demuestra flexibilidad. Por ejemplo: «Creo que sería bueno que nos viésemos. Estaré la semana próxima en tu ciudad lunes y martes, ¿qué tal si nos vemos en algún momento?». Es evidente que hay que dar suficiente información (valor) para que la persona acepte quedar contigo, pero tampoco hables demasiado. El objetivo de la llamada no es cerrar una venta sino conseguir una cita para explicar con detalle y calma la propuesta. Tu misión es que la próxima cita sea en su oficina o en un restaurante.
4. HAZ CONCESIONES.
En cualquier negociación, primero se pide mucho, para dejar margen para hacer concesiones y tener capacidad de aflojar. Es decir, el objetivo es siempre concertar una cita, pero sin acorralar ni comprometer a la otra parte que debe tener alternativas y no hacerla sentir mal. Por ejemplo:
— Si a la otra parte está interesada pero no puede quedar «Ok, ningún problema, la próxima vez que pase por la ciudad te volveré a contactar para poder vernos y comentarte con detalle».
— Si a la otra parte no le interesa nuestra propuesta: «Ok, entiendo que no te interesa en estos momentos, en cualquier caso me encantaría que nos conociésemos ya que hay posibilidad de otras vías de colaboración».
A lo mejor te preguntas que para poner el primer paso de los cuatros, la persona se tendrá que poner al teléfono o contestar tus mails. Efectivamente, y para ello hay dos cosas que son importantes:
a). Cómete tu orgullo e insiste.
Keith Ferrazzi lo explica así: «A menudo, la gente no te responde. Tienes que olvidarte de tu orgullo y seguir llamando o escribiendo. Y cuando por fin logras conectar, no sabotees tus esfuerzos diciendo que estás bastante enfadado porque no te respondieron. Tampoco te excuses por insistir. Actúa como si lo hubieras pescado en la primera llamada, como si nada, que se encuentre cómodo».
b) Gánate siempre al guardaberras.
La mitad de la dificultad al intentar ponerse en contacto con alguien es conseguir hablarle. Por eso, «lo primero, gánate al guardabarrera y conviértelo en aliado, no en adversario. Y no te permitas nunca, bajo ningún concepto, molestarle. Siempre que me he enfrentado a una secretaria/ayudante administrativa he perdido. La secretaría vence a todo. Muchas tienen un poder enorme».
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